Branding

6 yếu tố đằng sau sự thay đổi hành vi vĩnh viễn

Công việc và cuộc sống gia đình của chúng tôi đã bị đảo lộn do COVID, và nhiều công ty buộc phải tìm cách bán, dịch vụ và vận hành mới. Một số thay đổi này – bất chấp sự mâu thuẫn – có thể tiếp tục sau khi cuộc khủng hoảng lắng xuống. Nhưng cái nào? Liệu việc học ảo có trở thành thói quen? Đội xa? Khoảng cách bán?

Các nguyên tắc tương tự dự đoán những đổi mới được áp dụng và không được áp dụng có thể cho chúng ta biết rất nhiều về việc liệu những hành vi mới có tiếp tục sau khi đại dịch đã qua đi hay không. Dưới đây là sáu bài kiểm tra về hành vi mới để xem điều gì sẽ kéo dài. Tất cả sáu yếu tố không cần phải được thỏa mãn để hành vi tiếp tục thay đổi, nhưng các yếu tố củng cố lẫn nhau và do đó có tác động mạnh hơn khi nó tăng lên. Để làm ví dụ, chúng tôi sẽ đánh giá cách nó áp dụng cho một thay đổi thương mại lớn trong ngành khoa học đời sống.

1. Các động cơ chính chuyển dịch

Trong cuốn sách của chúng tôi, các công việc sẽ được thực hiện , Chúng tôi sử dụng nhiều công cụ để giải thích lý do tại sao mọi người làm những gì họ làm. “Công việc” là công việc chính và động lực cảm xúc khiến mọi người trong môi trường B2B, B2C hoặc cá nhân có những hành vi và sở thích nhất định. Để hiểu sự thay đổi hành vi, bạn cần nghiên cứu các hành vi bề mặt để xác định công việc họ thực hiện.

Bản đồ việc làm là một công cụ để xác định cách thức công việc phù hợp với bối cảnh rộng lớn hơn của các giải pháp hiện tại và tương lai.

Để xem điều này có thể được áp dụng như thế nào trong một tình huống cụ thể, hãy xem xét cách ngành khoa học đời sống đã phải chuyển sang bán thiết bị và thuốc từ xa. Tại nhiều bệnh viện và cơ sở ngoại trú, nhân viên bán hàng không còn đến phòng mổ, phòng tư vấn, hoặc văn phòng. Không an toàn khi lây bệnh cho bệnh nhân, bác sĩ và nhân viên bán hàng. Thiết bị được sử dụng cần được tham khảo ý kiến, điều chỉnh thiết bị theo nhu cầu cụ thể của bệnh nhân và lợi ích điều trị của thuốc được thảo luận từ xa hoặc trao quyền tốt hơn cho nhân viên y tế.

Từ quan điểm của bệnh viện, giáo dục bác sĩ và năng lực của lực lượng lao động vẫn là những công việc quan trọng cần phải làm, nhưng sự đánh đổi bên trong nó là rất khó hiểu. Mặc dù nhân viên bán hàng có thể cung cấp hỗ trợ có giá trị trong việc lựa chọn và điều chỉnh các thiết bị y tế, nhưng việc phối hợp với những người đại diện này có thể tạo ra nhiều công việc hơn cho các nhân viên khác của bệnh viện. Sự vắng mặt gần đây của các nhân viên bán hàng đã ảnh hưởng đến sự năng động và cán cân quyền lực theo những cách không mong muốn. Với việc COVID gây ra áp lực tài chính nghiêm trọng đối với các cơ sở chăm sóc sức khỏe, tiềm năng tiết kiệm tiền bằng cách chọn thiết bị chỉ trong các hợp đồng đấu thầu do các nhóm mua hàng quản lý có thể lớn hơn mức tăng hiệu quả khó đo lường mà các đại diện bán hàng mang lại cho các nhóm y tế. Tầm quan trọng của các động lực cơ bản đã thực sự thay đổi – thể hiện ở sức mạnh ngày càng tăng của quản lý tài chính.

2. Chương trình học mới hấp dẫn

Đôi khi, những cách tiếp cận mới khiến chúng ta ngạc nhiên với những ưu điểm của chúng. Ví dụ, cậu con trai mười ba tuổi của tôi thừa nhận rằng nó thích học ảo hơn, bởi vì quá nhiều áp lực xã hội của năm lớp bảy không còn phù hợp nữa! Thay đổi có thể buộc chúng ta phải đánh giá những thú vui tiềm ẩn – và những thiệt hại – của những cách tiếp cận mới mà tư tưởng lý thuyết không bao giờ có thể khai sáng.

Nhiều công ty khoa học đời sống luôn muốn né tránh những cuộc thăm hỏi cá nhân căng thẳng mà đại diện của họ thực hiện để điều chỉnh thiết bị. Các đại biểu là những người được đền bù xứng đáng và làm những gì trở thành việc vặt đối với họ. Với khối lượng bán hàng giảm của các công ty này do hoãn các thủ tục tự chọn, sẽ dễ dàng tiết kiệm chi phí để giữ nhiều đại diện hơn này ở nhà và có thể tư vấn từ xa các thiết bị mà không cần lái xe một giờ để ở lại cơ sở. thời gian như dự định của bệnh nhân.

3. Hết quán tính …

Chúng ta thường làm mọi việc vì bối cảnh của chúng ta đang thực hiện các hành vi, ngay cả khi chúng ta có toàn quyền thay đổi Nếu bạn nghi ngờ điều đó, hãy nghĩ rằng hệ thống ống nước trong nhà đã 4.500 tuổi Để tận dụng phát minh đầu tiên của mình, do thực tế là các ngôi nhà và thành phố sẽ cần được thiết kế lại để tiết kiệm nước và vận chuyển nước thải. Rõ ràng, đó là một ý tưởng tuyệt vời, nhưng điều đó vẫn chưa đủ.

Mặc dù nó có một tác động tổng thể khủng khiếp, COVID là công cụ phá vỡ quán tính tuyệt vời. Chắc chắn có những mặt tích cực đối với điều này. Học sinh lớp bảy của tôi đang đánh giá lại loại hình giáo dục nào có thể tốt nhất cho anh ta, thay vì chỉ làm những gì cha mẹ đã làm trước anh ta. Chúng tôi không còn đi theo những khuôn mẫu cũ nữa, bởi vì chúng tôi đã phải áp dụng những phong cách mới rất nhanh.

Đối với các công ty khoa học đời sống, thật khó để trở thành người đầu tiên dừng các chuyến thăm trực tiếp trong ngành của họ. Các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng ăn bớt thị phần của họ. Nhưng không còn nữa. Bây giờ khuôn đã bị cưỡng bức phá vỡ, có rất ít động lực để quay trở lại nó. Tiết kiệm chi phí từ những cách làm việc mới là rất đáng kể.

4. … chỉ để tiếp tục sau đó

Quán tính là một trong ba định luật chuyển động của Newton chi phối vũ trụ quan sát được. anh ấy khỏe. Chúng ta nên mong đợi hậu quả của nó sẽ sớm tiếp tục. Sau COVID, các bệnh viện có cho phép các diễn viên tiếp tục các cuộc gọi bán hàng của họ không? Điều này sẽ cần sự đồng ý của nhiều người ra quyết định, bệnh viện có thể muốn thăm dò ý kiến ​​của nhân viên về sở thích của họ và mô hình kinh doanh sẽ cần phải thay đổi một lần nữa để phù hợp với sự thay đổi. Quay lại chế độ cũ có thể chậm, nếu có.

5. Đạt được khối lượng quan trọng

Thật xấu hổ khi là người duy nhất tham dự cuộc họp qua Zoom. Nhưng khi tất cả mọi người đều như vậy, sự kỳ thị sẽ giảm dần. Hơn nữa, các cuộc họp ảo trở nên hiệu quả hơn khi mọi người sử dụng bộ công cụ Zoom đầy đủ như cửa sổ trò chuyện, bảng trắng ảo và cuộc thăm dò ý kiến. Thu phóng tận dụng khối lượng quan trọng.

Sự thay đổi hành vi thường là một hiện tượng xã hội. Mọi người thay đổi theo nhóm. Điều này cũng áp dụng cho cài đặt B2B. Nếu hầu hết các bệnh viện hạn chế việc thăm khám bán hàng, thì việc theo dõi sẽ dễ dàng hơn là bắt đầu thay đổi. Nếu hầu hết các công ty khoa học đời sống không còn trong phòng điều hành, rất dễ để tham gia vào đám đông. Chúng tôi hiện có một lượng lớn lượt truy cập và hỗ trợ bán hàng ảo. Việc quay đầu lại đòi hỏi một khối lượng quan trọng tích tụ ở phía bên kia của sổ cái, và điều đó thật khó khăn.

6. Cơ sở hạ tầng khóa thay đổi

Giờ đây, nhiều người trong chúng ta đã đầu tư vào văn phòng tại nhà và phòng tập thể dục tại nhà, khả năng tồn tại của những lựa chọn này đã được cải thiện trong thời gian dài. Cũng giống như hệ thống ống nước trong nhà không lan rộng cho đến khi cuộc Cách mạng Công nghiệp tạo ra tốc độ đô thị hóa nhanh chóng cho phép các khu dân cư mới được xây dựng, COVID cũng làm cho việc đầu tư cơ sở hạ tầng trở nên khả thi.

Các công ty khoa học đời sống hiện đã đầu tư vào việc đào tạo các đại diện và khách hàng của họ để giải quyết hiệu quả việc bán hàng và hỗ trợ từ xa. Cải thiện thiết bị văn phòng tại nhà. Công cụ ảo đang được xuất bản. Có vẻ như bình thường mới có thể tiếp tục.

Tổng hợp lại, sáu yếu tố này giải thích cách thức thay đổi hành vi xảy ra và những thay đổi nào sẽ duy trì so với chỉ trở thành nhất thời. Chúng ta nên mong đợi nhiều hành vi coronavirus mới của chúng ta vẫn còn. Máy cắt có quán tính lớn sẽ có tác dụng lâu dài.

Đóng góp cho Chiến lược Thương hiệu được Thông tin bởi Steve Locker, tác giả của JOBS To Be DONE: A Roadmap for Customer-Center Innovation và Charlotte Desprat và Jennifer Luo Law.

Dự án Blake có thể giúp bạn tạo ra một tương lai cạnh tranh tươi sáng hơn trong các công việc phải làm tại hội thảo

Branding Strategy Insider là dịch vụ được cung cấp bởi The Blake Project: một công ty tư vấn chiến lược thương hiệu chuyên nghiên cứu thương hiệu, chiến lược thương hiệu, tăng trưởng thương hiệu và giáo dục thương hiệu.

Các bài đăng và tài nguyên miễn phí dành cho các nhà tiếp thị

LEAVE A RESPONSE

Your email address will not be published. Required fields are marked *