Marketing

Các mối quan hệ và đối tác B2B thành công

Các nhà cung cấp B2B có rất nhiều tương tác kinh doanh – với người hòa giải, khách hàng và những người khác. Và, là một nhà tiếp thị B2B, bạn sẽ luôn mong muốn xây dựng mối quan hệ chặt chẽ hơn với các đối tác của mình. Rốt cuộc, các mối quan hệ thân thiết và lâu dài với B2B có thể rất có lợi.

Nhưng làm thế nào để bạn biết nếu bạn có một mối quan hệ thân thiết?

  • Các đối tác của chúng tôi quan tâm đến nhau.
  • Hợp tác đã diễn ra trong một thời gian dài.
  • Một mạng lưới gồm nhiều liên kết tồn tại giữa hai đối tác đó.
  • Có nhiều kết nối chính thức và không chính thức.
  • Giải quyết vấn đề hoạt động tốt và có mục đích ngăn chặn.
  • Niềm tin là chiến thắng.

Nếu bạn nhìn vào danh sách đó, bạn sẽ thấy rằng các mối quan hệ thân thiết với các đối tác kinh doanh trông rất giống với các mối quan hệ thân thiết với các đối tác cá nhân. Thực tế là chúng giống nhau – đều có trí tuệ và sáng tạo.

Và càng nhiều càng tốt, bạn có thể tìm kiếm các mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, vì trong các mối quan hệ cá nhân, có hai câu hỏi cần xem xét:

  1. Có phải tất cả những người có thể trở thành đối tác đều muốn có một mối quan hệ thân thiết?
  2. Có phải tất cả những người có thể trở thành đối tác đều muốn có một mối quan hệ thân thiết với anh ấy không? bạn?

Nó chỉ ra, phụ thuộc vào: Thứ nhất, họ là loại đối tác nào? Và thứ hai, bạn có thấy mình là người đẹp trong một mối quan hệ lâu dài?

Khi có sự khác biệt giữa những gì hai đối tác muốn (ví dụ, một bên muốn có một mối quan hệ thân mật, bên kia không làm hoặc không tốt trong một mối quan hệ thân mật), bất đồng sẽ nảy sinh và các vấn đề sẽ không dễ dàng giải quyết. Tóm lại, bạn sẽ không cảm thấy giống như một mối quan hệ dễ dàng.


Bây giờ, bạn có thể có hai đối tác kinh doanh không muốn có mối quan hệ thân thiết – và điều đó có thể hoạt động rất tốt. Nhưng trong trường hợp đó, bạn có thể có giá thấp hơn nhiều và giao dịch tốt hơn trên thị trường. Đó là vì đối tác của bạn coi đó là một giao dịch và có thể dễ dàng chuyển đi nơi khác. Nhưng điều đó cũng có lợi cho bạn, vì bạn không muốn có một mối quan hệ thân thiết.

Mối quan hệ B2B: Không phải tất cả mọi người đều tìm kiếm hoặc cần hợp tác chặt chẽ

Trong kinh doanh, chìa khóa để biết đối tác có cần mối quan hệ thân thiết hay không là sự phụ thuộc của họ vào bạn.

Ví dụ, nếu những gì bạn cung cấp trong một mối quan hệ là cơ bản đến mức nếu nó không hiệu quả thì đối tác của bạn sẽ phải chịu đựng rất nhiều, thì đối tác đó sẽ tìm kiếm một mối quan hệ thân thiết hơn với bạn. Tuy nhiên, nếu việc bán hàng phù hợp với những gì các nhà cung cấp khác có thể cung cấp, đối tác của bạn có thể không cần mối quan hệ thân thiết.

Dưới đây là một vài ví dụ đơn giản về cả hai loại mối quan hệ:

  • Giả sử bạn đang bán các hệ thống dựa trên máy tính có khả năng tùy chỉnh cao cho một khách hàng, những người luôn cam kết về thông tin và các chương trình phần mềm để hoạt động kinh doanh của họ. Nếu thông tin bị trục trặc hoặc các hệ thống đó bị lỗi, công việc kinh doanh của khách hàng của bạn đang gặp nguy hiểm vì không có nhà cung cấp nào khác để giúp họ trong tình huống đó.
  • Nhưng giả sử bạn đang bán điện thoại cho chính khách hàng đó. Đó là một cam kết nhỏ nhưng tồn tại lâu dài đối với khách hàng vì các dịch vụ di động có tính tương thích cao với các nhà bán lẻ. Ở đây, khách hàng không còn bị thiệt thòi như vậy nữa.

Do đó, bạn có thể thấy rằng một số đối tác (khách hàng, trong các ví dụ trên) cần có mối quan hệ thân thiết, nhưng những đối tác khác thì không.

Cảnh báo ngập nước: những đối tác không cần có mối quan hệ thân thiết thường có động cơ để đảm bảo rằng họ sẽ làm. Bằng cách đó, họ có thể nhận được tất cả các loại cam kết từ bạn ngay cả khi họ không có kế hoạch gắn bó lâu dài với đối tác. Do đó, bạn cần có khả năng hiểu được sự phụ thuộc của mối quan hệ B2B này.

Nhưng nếu bạn tìm thấy một đối tác thực sự cần một mối quan hệ thân thiết, câu hỏi đặt ra là Bạn có phù hợp trong mối quan hệ này không?

Cách đơn giản nhất để làm điều tốt trong một mối quan hệ là đảm bảo rằng đối tác của bạn có thể tin tưởng bạn. Ví dụ:

  • Bạn có sẵn sàng và có thể điều chỉnh mối quan hệ của mình để đối phó với những hoàn cảnh thay đổi không?
  • Bạn có thể thông báo kịp thời cho ai đó về các sự kiện hoặc thay đổi trong công ty của bạn có thể ảnh hưởng đến họ không?
  • Bạn có được coi là một cam kết phát triển có thể mang lại lợi ích đầy đủ cho các mối quan hệ, không chỉ doanh nghiệp của bạn?

Mối quan hệ B2B: Cam kết đáng tin cậy

Một cách tốt để thể hiện cam kết của bạn đối với một mối quan hệ thân mật là sử dụng một cam kết đáng tin cậy.

Khi nào thì sự cam kết có thể được tin cậy? Nói tóm lại, khi nó có giá trị nhỏ trong khác các mối quan hệ.

Một ví dụ đơn giản về cam kết đáng tin cậy là tặng hoa mới cho ai đó. Điều làm nên sự chung thủy của hoa mới là họ yêu đến chết đi sống lại và không thể nào tặng hoa mới cho người khác được. (Tuy nhiên, hoa khô dễ tặng cho hầu hết mọi người theo thời gian – vì vậy chúng không đáng tin cậy.)

Bây giờ hãy xem xét thực hiện một số khóa đào tạo cho chính bạn và đối tác của bạn. Khả năng tùy chỉnh khiến bạn trở nên đáng tin cậy vì công nghệ này sẽ không hoạt động đối với đối tác khác. Tuy nhiên, cung cấp cùng một chương trình đào tạo đối tác và không còn cam kết đáng tin cậy.

Điều tương tự cũng xảy ra đối với các máy sản xuất theo yêu cầu (được cung cấp cho đối tác đó – chẳng hạn như các máy dành riêng cho tùy chỉnh) hoặc các quy trình đặc biệt.

Ngoài ra, vì điều đó rõ ràng với đối tác, điều đó cho thấy bạn cam kết với mối quan hệ đó.

Bây giờ, nếu điều này có vẻ khó thực hiện – đúng vậy! Nhưng bạn luôn có thể gửi tín hiệu để cam kết một mối quan hệ. Chỉ cần đảm bảo rằng tín hiệu bạn đang gửi không giống với tham chiếu mà bạn đang gửi cho người khác (nếu có, nó không còn đáng tin cậy nữa), vì vậy hãy đảm bảo rằng họ không biết rằng bạn đang gửi cùng một tín hiệu cho mọi người; nếu bạn làm vậy, nó có vẻ rẻ hơn (bởi vì nó là như vậy).

Ví dụ: các cửa hàng bán lẻ và sản phẩm tiêu dùng có các chương trình này được gọi là “Chỉ dành cho U.” Bạn, với tư cách là một người tiêu dùng, có cảm thấy rằng tất cả là của bạn không? Không. Trên thực tế, anh ấy biết rằng điều đó là dành cho tất cả mọi người.

* * *

Không phải tất cả khách hàng đều muốn có một mối quan hệ thân thiết (nhưng họ được khuyến khích làm như vậy). Nếu bạn quyết định nhắm mục tiêu đến các đối tác đang tìm kiếm mối quan hệ thân thiết, bạn sẽ cần phát triển và nuôi dưỡng các kỹ năng hợp tác lâu dài!

Các dịch vụ bổ sung cho mối quan hệ B2B với khách hàng và đối tác

Sáu Trụ cột của Trải nghiệm Trải nghiệm Khách hàng B2B

Cách đánh giá và cải thiện tính trung thực của khách hàng B2B

Các nhà bán lẻ B2B thành công biết trải nghiệm khách hàng là một chỗ ngồi ba chân

LEAVE A RESPONSE

Your email address will not be published. Required fields are marked *