Product Management

Cách sử dụng các sản phẩm B2B

Trường sản phẩm được tổ chức Ronak Shah, Giám đốc sản phẩm fm tại Dropbox cho một phiên #AskMeAnything. Ronak đã trả lời các câu hỏi về sự hiểu lầm của PM, cách lãnh đạo nhóm sản phẩm và lời khuyên về phát triển sự nghiệp.

Gặp Ronak

Ronak là cựu Giám đốc sản phẩm tại Dropbox, nơi ông chịu trách nhiệm cải thiện khả năng sử dụng và hiệu suất của sản phẩm Dropbox Files trên các chương trình web và máy tính để bàn. Ngoài ra, Ronak còn là Giám đốc Chương trình OneDrive tại Microsoft, nơi ông tập trung vào việc bảo vệ dữ liệu doanh nghiệp và người tiêu dùng thông qua mã hóa tệp và khôi phục tệp bị ảnh hưởng bởi ransomware. Niềm đam mê của anh ấy là giáo dục, chế tạo người máy, Internet vạn vật, thực tế tăng cường và hơn thế nữa.

Đối với các sản phẩm B2B, ngoài phản hồi của khách hàng, bạn sẽ xem xét các chỉ số nào khác để ưu tiên các tính năng?

Khi tôi làm việc trong nhóm nhận dạng tại Microsoft, chúng tôi đã sử dụng một số chỉ số cho B2B:

  1. Thị trường có địa chỉ: Có bao nhiêu khách hàng sẽ được hưởng lợi từ tính năng này?
  2. Thị trường chấp nhận: Đối với các chức năng tương tự hoặc khi nói đến sự lặp lại của các chức năng, khách hàng đã chấp nhận điều này chưa? Te % khách hàng có quyền truy cập đến chức năng này, hãy hoàn thành việc sử dụng nó.
  3. Đây không phải là một số liệu cụ thể, nhưng chi phí để thực hiện là một phần lớn của phương trình ưu tiên, bao gồm các đối tác đa chức năng như kỹ thuật, tiếp thị, phân tích, bán hàng, v.v.

Đây là các chỉ số về những nhà quản lý sản phẩm tuyệt vời

Mục tiêu của bạn là phân tích xem một tính năng được một khách hàng yêu cầu có phù hợp với những khách hàng khác hay không?

Về phân tích, liệu một chức năng có mang lại lợi ích cho những khách hàng khác hay không, có một số cách tiếp cận:

  1. Đồng hồ đeo tay những đặc điểm chung của khách hàng yêu cầu và xác định xem các khách hàng khác có phù hợp với hồ sơ này hay không (quy mô công ty, việc sử dụng các chức năng tương tự, ngành, v.v.)
  2. Khi bạn đã xác định được các cấu hình tương tự, hãy liên hệ với khách hàng của bạn! Họ muốn nghe về lộ trình khả thi của bạn và liên lạc nếu họ quan tâm đến bất kỳ tính năng nào.
  3. Cố gắng tạo một chương trình beta có thể lựa chọn với bản trình bày thị trường và xem mối quan tâm của khách hàng trông như thế nào.

Mẫu sản phẩm: Ưu tiên tính năng

Bạn đã nhận ra điều gì kể từ khi bắt đầu tạo quản trị viên và điều gì bạn đã nghĩ là đúng khi bắt đầu, nhưng bây giờ bạn không cảm thấy mạnh mẽ về điều đó?

Một hậu quả là nhóm của bạn xem bạn như một nhà lãnh đạo và người ra quyết định, nhưng lại chỉ trích hướng đi mà bạn đã đặt ra. Đây là câu nói này “Ảnh hưởng mà không có thẩm quyền” và với tư cách là người quản lý sản phẩm, điều quan trọng là có thể thuyết phục người khác về những gì bạn muốn xây dựng cho khách hàng của mình. Điều này cần được hỗ trợ bởi dữ liệu, trực giác, xu hướng thị trường và chiến lược tổng thể của công ty.

Đầu tiên, với tư cách là người quản lý chương trình tại Microsoft, tôi nghĩ rằng việc kiểm soát nhiều hơn quy trình sẽ rất quan trọng đối với một nhóm để phân phối nhanh chóng và đúng hạn. Tôi đã thay đổi quan điểm này để đưa ra quyết định tốt hơn, với suy luận thấu đáo và sự liên kết với các đồng đội của mình, quan trọng hơn quá trình. Điều quan trọng là trao quyền cho nhóm để có thể xây dựng hiệu quả nhất có thể cho họ, miễn là có định hướng rõ ràng và họ biết rằng thủ tướng của họ đang đưa ra những quyết định đúng đắn trong suốt chặng đường.

Thúc đẩy quy trình làm việc của nhóm biệt lập của bạn vào năm 2021

Bạn làm gì trong 30 ngày đầu tiên khi gia nhập một công ty mới với tư cách là một nhân viên sản phẩm?

Trước hết hãy học hỏi và tiếp thu càng nhiều càng tốt. Tôi thường chia nó theo như sau:

  1. Sản phẩm của bạn là gì mô hình kinh doanhkhách hàng thiết yếu? Nếu có thể, hãy báo cho một khách hàng gọi điện hoặc liên hệ kiểm tra khả dụng hiểu cách khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn và cảm xúc của họ xung quanh sản phẩm đó.
  2. Tìm một người cố vấn và xây dựng các mối quan hệ. Hiểu được cách thức hoạt động của một công ty và văn hóa của nó sẽ rất quan trọng để bạn hiểu hệ thống và cách thức đưa ra các quyết định. Gặp gỡ 1-1 với các đối tác đa chức năng, gặp gỡ người quản lý cấp cao của bạn, tình cờ tìm ai đó tại Slack và bắt đầu gửi email cho họ. Bạn không chỉ học được cách hoạt động của công ty mà còn trở nên dễ thấy hơn với các đồng nghiệp của mình.
  3. Chia nhỏ sản phẩm bạn đang làm. Xây dựng một cái nhìn phê bình và chu đáo về sản phẩm trong khi bạn có một cái nhìn mới mà không cần tìm hiểu chi tiết về cách nó đã phát triển. Đồng nghiệp của bạn sẽ đánh giá cao quan điểm mới này.
  4. Nghiên cứu và hiểu rõ chiến lược công ty + các thước đo thành công tổng thể. Khi xác định các chỉ số cho sản phẩm của bạn, điều quan trọng là phải hiểu cách làm việc của nhóm bạn đi đến chiến lược của công ty.

Làm thế nào để bạn tiếp cận thử nghiệm A / B trong môi trường B2B?

Tôi sẽ xoay chuyển câu hỏi này một chút và trước tiên hãy tự hỏi bản thân, liệu thử nghiệm A / B có phải là cách đúng đắn để đưa ra quyết định về sản phẩm không? Có các lựa chọn thay thế như phỏng vấn khách hàng, khảo sát, các chương trình có thể lựa chọn, phân tích cạnh tranh, phân tích thị trường, v.v. có thể giúp nhóm sản phẩm đưa ra quyết định không? Nếu thử nghiệm A / B thực sự là một cách tốt nhất, bạn có thể tính toán kích thước mẫu stat sig cần thiết để khởi chạy thử nghiệm và mất bao lâu để đạt được kết quả? Máy tính ví dụ

Làm thế nào để bạn xây dựng một lộ trình B2B?

Đây là một câu hỏi rộng và thay đổi theo ngành, nhưng tôi có thể rút gọn nó thành:

  1. Bạn có một sản phẩm hiện có? Dịp, bắt đầu phỏng vấn với những khách hàng tương tác cao hiện tại của bạn và xác định nhu cầu của họ là gì.
  2. Có đối thủ cạnh tranh và thị trường tiếp giáp với những gì bạn đang cố gắng xây dựng không? Xây dựng một tập hợp các mục trong lộ trình từ “bàn cược” để có thể cạnh tranh trong các thị trường này
  3. Mô hình kinh doanh và bộ số liệu thành công của bạn là gì nấc thang đến chiến lược doanh nghiệp? Sử dụng các chỉ số thành công này, cùng với chi phí, để sắp xếp thứ tự ưu tiên và lập kế hoạch cho lộ trình của bạn.

Đối với lộ trình khách hàng B2B, những lưu ý quan trọng nhất cần xem xét khi xây dựng và trình bày chúng với người tiêu dùng là gì?

Tôi muốn điều chỉnh lộ trình của mình cho khách hàng cụ thể dựa trên các yêu cầu và nhu cầu về lộ trình trước đó của họ. Điều này xây dựng mối quan hệ được cá nhân hóa với khách hàng đó và tập trung cuộc trò chuyện để nhận được phản hồi quan trọng cho các tính năng đó và khả năng thay đổi mức độ ưu tiên.

Hơi được phát minh, nhưng tôi cũng gọi rằng lộ trình có thể thay đổi vì nó sẽ được kéo dài theo lịch trình để đặt ra những kỳ vọng phù hợp.

Hãy xem các Mẫu Lộ trình của chúng tôi

Bạn sẽ nói điều khó nhất khi trở thành thủ tướng là gì?

Đây có thể là một câu trả lời nhẹ nhàng, nhưng tôi nghĩ điều khó nhất khi trở thành thủ tướng là đưa ra quyết định trong trường hợp không có dữ liệu.

Một số thủ tướng muốn đảm bảo rằng chức năng mà họ đã xác định, đặc tả sản phẩm và chiến lược sẽ đúng 100%, nhưng điều đó đòi hỏi nghiên cứu sâu và có thể dẫn đến tình trạng tê liệt về phân tích. Nếu bạn có thể bắt đầu quyết định dựa trên trực giác (phát triển theo thời gian) và dữ liệu một phần, bạn có thể bắt đầu học hỏi nhanh chóng bằng cách đưa sản phẩm của mình ra thị trường. Có nhiều khả năng thất bại hơn (sản phẩm của bạn có thể không được chấp nhận), nhưng đây là dữ liệu bổ sung để sử dụng cho các chiến lược trong tương lai.

Đừng mắc vào bẫy tê liệt của phân tích, vì điều này làm mất thời gian xây dựng và học hỏi từ khách hàng của bạn.

Bằng cách thực hiện các cuộc phỏng vấn với người dùng để xác định thêm các điểm đau, tôi thường có xu hướng cho họ xem sản phẩm của chúng tôi. Tôi có nên cho họ xem sản phẩm của chúng tôi không, và nếu có, vào thời điểm nào trong cuộc phỏng vấn của chúng tôi?

Bạn chắc chắn cần phải cho họ xem sản phẩm của mình, nhưng sau khi bạn đã vắt kiệt tất cả những điểm khó khăn của họ (với sản phẩm hiện tại hoặc với sản phẩm cạnh tranh). Khi bạn đã có một danh sách kỹ lưỡng về các điểm đau của họ, bạn có thể sử dụng sản phẩm của mình để đối chiếu với cuộc trò chuyện trước đó và hiểu liệu sản phẩm của bạn có giải quyết được những điểm đau này hay không.

Có thể bạn sẽ quan tâm Kỹ năng quản lý sản phẩm:Nghiên cứu người dùng

Bạn có đề xuất các thủ tướng có nguyện vọng hoặc đang tìm kiếm việc làm, những người có kinh nghiệm lĩnh vực chuyên sâu trong các vai trò không phải thủ tướng tập trung vào lĩnh vực đó, hay họ nên cởi mở với bất kỳ lĩnh vực nào sẽ tuyển dụng?

Tôi có thành kiến ​​vì kinh nghiệm của tôi trải dài trong nhiều ngành, nhưng khuyến nghị của tôi là hãy luôn cởi mở. Bạn có thể có tỷ lệ thành công cao hơn bằng cách đăng ký các vai trò phù hợp với kinh nghiệm trước đây của bạn, nhưng điều này có thể ảnh hưởng đến khả năng học các kỹ năng và lĩnh vực mới của bạn. Bạn nên tự hỏi mình, “Tôi muốn gì để thoát khỏi vai diễn tiếp theo này?”. Học một kỹ năng cụ thể, thử nghiệm một ngành mới, đạt được mục tiêu bù đắp, chuyển đến một địa điểm mới, v.v.? Tất cả những điều này sẽ ảnh hưởng đến lĩnh vực bạn đang ứng tuyển và sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về nơi áp dụng những nỗ lực của mình trong khi tìm kiếm việc làm. Tôi đã gặp may với nhiều lĩnh vực vì nó cho các nhà tuyển dụng tiềm năng thấy rằng tôi có thể nhanh chóng chuyển sang một vai trò mới, đội những chiếc mũ khác nhau và tạo ra các sản phẩm mang lại lợi ích cho khách hàng của họ.

Làm thế nào để có thể chính thức chuyển sang vai trò hàng đầu trong việc giải quyết tình trạng thiếu tiếp thị, tăng trưởng và doanh thu?

Đây là một câu hỏi liên quan, vì tôi cũng đã giải quyết quá trình chuyển đổi này.

Đối với bất kỳ sự chuyển đổi nào về vai trò, kỹ năng hoặc trách nhiệm: Tôi khuyên bạn nên thực hiện chuyển giao nội bộ trong công ty vì bạn có thể giữ lại kiến ​​thức sản phẩm của mình và bạn có uy tín cao hơn. Nếu thiếu quá trình chuyển đổi nội bộ, bạn có thể tìm cơ hội trong phạm vi sản phẩm hiện tại của mình để nhúng tiếp thị không? Bạn có thể kết hợp một số khoản đầu tư của mình với thu nhập và xây dựng mô hình tài chính cho những gì bạn xây dựng không? Điều này mang lại cho bạn nền tảng cần thiết và là điều bạn có thể nói khi tìm kiếm các vai trò cần kỹ năng tiếp thị và phát triển.

Ở đây, điều quan trọng là phải có kỹ năng phân tích thị trường và chiến dịch tiếp thị mạnh mẽ để tìm kiếm và giữ chân khách hàng.

Bất kỳ lời khuyên cuối cùng nào dành cho các Giám đốc Sản phẩm đầy tham vọng?

Đối với các thủ tướng đầy tham vọng, mạng lưới của bạn là tài sản tốt nhất để bạn tìm kiếm các vai trò và cơ hội mới. Các tập đoàn sẽ đến và đi, nhưng các mối quan hệ mà bạn xây dựng sẽ tồn tại lâu hơn nữa. Kỹ thuật viên là một thế giới nhỏ và tôi đã làm việc với một số người nhiều lần tại các công ty khác nhau. Uy tín và danh tiếng của bạn sẽ phát triển theo thời gian thông qua con người và các mối quan hệ, hơn cả tên của một công ty trong sơ yếu lý lịch của bạn.

Tham gia AMA hàng tuần của chúng tôi trong cộng đồng Slack của chúng tôi!

Sách sản phẩm

LEAVE A RESPONSE

Your email address will not be published. Required fields are marked *