Marketing

Làm thế nào để xác định giá của bạn (và tại sao nó có thể là một ý tưởng tồi)

Chọn giá phù hợp cho sản phẩm của bạn cũng giống như Goldilocks.

Nó quá cao và bạn có nguy cơ bị hầu hết khách hàng của mình xa lánh.

Nó quá thấp và có thể bạn không có đủ tiền để kinh doanh ổn định. Ngoài ra, người tiêu dùng có thể không coi trọng sản phẩm hoặc sản phẩm của bạn hơn nếu họ thấy chi phí thấp hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh.

Nhưng làm thế nào để bạn có được nó? đúng?

Đó là những gì chúng ta sẽ kiểm tra trong bài đăng này. Hãy cùng tìm hiểu những ưu và nhược điểm của việc A / B kiểm tra giá của bạn – và cách bạn có thể làm điều đó. Ngoài ra, một số cách để kiểm tra A / B của bạn nếu bạn xác định rằng điểm yếu vượt quá sức mạnh.

Giá cả sản phẩm chắc chắn là một trong những quyết định quan trọng nhất trong công ty của bạn.

Giá của bạn có thể xác định cách người tiêu dùng nhìn thấy bạn trên thị trường – ví dụ: kính râm đắt tiền của Ray Bans cho thấy chúng cao hơn những gì tôi có thể tìm thấy trên CVS. Tất nhiên, giá cả có thể giới hạn số lượng khách hàng mà Ray Ban thu hút được, nhưng giá cả cũng thu hút kỳ vọng mục tiêu cao hơn tùy thuộc vào mức giá cảm nhận.

Cơ sở này được gọi là định giá dựa trên giá cả: một chiến lược lựa chọn mức giá tùy thuộc vào cách người tiêu dùng tin rằng sản phẩm là quan trọng. Tôi tin rằng kính râm Ray Ban có chất lượng cao nhất, và quan trọng nhất, tôi có cái nhìn tích cực về sản phẩm này, điều này khiến tôi cảm thấy rằng kính râm xứng đáng với mức giá cao hơn.

Giá cả dựa trên giá có tác động lớn nếu danh tiếng thương hiệu của bạn tốt. Nếu bạn là người mới tham gia thị trường, có thể khó thuyết phục người tiêu dùng rằng sản phẩm của bạn đáng giá – trước tiên mọi người cần biết (và yêu thích) sản phẩm của bạn.

Có một số điều khác cần xem xét khi chọn giá, bao gồm hóa đơn của đối thủ cạnh tranh dành cho bạn (giá dựa trên cạnh tranh), chi phí bạn phải trả để sản xuất sản phẩm hoặc dịch vụ của mình và số tiền bạn muốn kiếm được (chi phí – và giá cả).

Để tìm hiểu thêm về các chiến lược giá khác nhau, hãy xem Hướng dẫn Chiến lược Giá Cuối cùng.

Tuy nhiên, ngay cả khi bạn đã chọn một chiến lược giá phù hợp với doanh nghiệp của mình, bạn có thể không chắc riêng Giá đô la sẽ mang lại thu nhập cao hơn.

Ví dụ: gói định giá của bạn có thể hiển thị danh sách $ 50- $ 60 phù hợp nhất cho sản phẩm của bạn. Tuy nhiên, bạn cần tìm một “nơi đẹp” trong phạm vi đó. Tính phí $ 50 và bạn có thể mất doanh thu nhận được nếu tính phí $ 60.

Nếu không, hãy tính phí $ 60 và bạn có thể giảm số lượng người sẵn sàng mua sản phẩm của bạn – điều này cũng có thể làm giảm số tiền bạn có thể kiếm được.

Đây là nơi thử nghiệm A / B hoạt động. Tiếp theo, hãy xem cách kiểm tra giá A / B của bạn.

Cách kiểm tra giá A / B của bạn

Điều quan trọng là phải cẩn thận – nhiều người khuyên chống lại A / B kiểm tra giá của bạn, vì một vài lý do.

Có một số vấn đề hoặc cạm bẫy lớn liên quan đến thử nghiệm giá A / B. Bao gồm các:

  • Giới thiệu điều sai với người tiêu dùng. Có vẻ như không công bằng khi người A có thể mua sản phẩm của bạn với số tiền thấp hơn người B, điều này có thể gây tổn hại đến danh tiếng sản phẩm của bạn. Ngoài ra, nó cuối cùng có thể ngăn người mua tiềm năng mua – ví dụ: nếu một người hy vọng cài đặt giải pháp phần mềm mới cho người quản lý của mình với giá 30 đô la / tháng và sau đó người quản lý của họ đăng nhập để xem sản phẩm có $ 50 / tháng, sự nhầm lẫn và thất vọng về việc tăng giá có thể ngăn cản việc mua sản phẩm của bạn.
  • Bạn sẽ có một nhóm khách hàng trả giá hết hạn cho sản phẩm của bạn. Giả sử cuối cùng bạn quyết định chọn loại 30 đô la / tháng để dùng thử – nhưng bạn đã có 40 khách hàng trả 50 đô la / tháng. Bạn làm gì với chúng? Bạn sẽ cần phải chuyển họ sang gói 30 đô la / tháng và giải quyết các yêu cầu hoàn lại tiền, hoặc giữ chúng trong một mô hình lỗi thời … có thể tạo ra sự thất vọng và lãi suất cao khi những khách hàng đó biết rằng họ đang trả nhiều tiền hơn những người khác.
  • Có thể khó xác định giá trị của số liệu thống kê. Bạn cần một số lượng người nhất định mua cả hai tùy chọn đặt giá để thử nghiệm của bạn có ý nghĩa thống kê, thay vì thuần túy thuần túy. Tại hầu hết các công ty SaaS hoặc các công ty làm việc với khách hàng lớn hoặc các giao dịch phức tạp, bạn có thể không có đủ người để đảm bảo rằng kết quả của bạn có thể sử dụng được.
  • Yêu cầu nâng cấp lên nhiều SKU và các ứng dụng khác, có thể là một nỗ lực lớn (và không được trả công).

Tuy nhiên, nếu chuyển đến A / B để kiểm tra giá của bạn, đây là cách bạn muốn thực hiện.

1. Chọn hai nó khác nhau sản phẩm (hoặc chiến lược) trong cùng một danh mục.

Để đảm bảo rằng bạn đang cư xử tốt và đúng với mong đợi của mình, bạn không muốn thử nghiệm hai giá trị khác nhau trên cùng một sản phẩm. Người tiêu dùng cuối cùng sẽ cho rằng bạn tính phí những người dùng khác nhau với các mức giá khác nhau và điều đó có thể gây tổn hại vĩnh viễn đến danh tiếng sản phẩm của bạn.

Một cách để làm điều này là kiểm tra hai sản phẩm hoặc hệ thống khác nhau trong cùng một danh mục kiểu để xem có bao nhiêu người sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm của bạn.

Ví dụ: nếu bạn bán phần mềm truyền thông xã hội, bạn có thể chọn một chương trình cơ bản và tính phí mọi người 50 đô la / tháng. Trong chương trình này, người tiêu dùng nhận được 10 tài khoản công khai và 1 người dùng. Sau đó, bạn có thể chọn gói chuyên nghiệp của mình và tính phí mọi người 140 đô la / tháng, bao gồm 20 tài khoản công khai và 2 người dùng.

Bằng cách này, bạn kiểm tra xem có bao nhiêu người sẵn sàng trả tiền cho một công cụ quản lý xã hội và liệu nó có bị ngắt kết nối hay không. Về mặt kỹ thuật, một chương trình chuyên nghiệp cung cấp gấp đôi giá trị của một chương trình cơ bản, nhưng nó có giá Rất nhiều hơn hai lần một tháng (140 đô la / tháng cho 20 tài khoản và 2 người dùng có thể được chia ở mức 70 đô la cho 10 tài khoản với 1 người dùng – và gói cơ bản là 50 đô la cho 10 tài khoản cho mỗi người dùng -1).

Sau đó, bạn sẽ muốn theo dõi xem liệu tỷ lệ chuyển đổi cao hay bằng nhau trong tất cả Cơ bản và Chuyên nghiệp. Nếu có vẻ như người tiêu dùng bán phá giá bởi công nghệ, bạn có thể muốn giảm giá sản phẩm đó và xem liệu nó có thể ảnh hưởng đến doanh thu của bạn hay không.

2. Tìm ra các điểm giá bạn muốn kiểm tra.

Bạn sẽ muốn xác định giá bạn muốn kiểm tra trong một phạm vi nhất định dựa trên nhiều yếu tố, bao gồm giá cả cạnh tranh và chi phí vận hành.

Bạn hy vọng có thể đo lường độ nhạy của giá hoặc mức độ cần có sự thay đổi sau một thời điểm giá cụ thể. Ví dụ: bạn có thể thấy rằng nếu giá sản phẩm của bạn là 100 đô la, số lượng người mua sản phẩm của bạn sẽ giảm đáng kể.

Cuối cùng, bạn muốn chọn các điểm giá để có được rất cao mức giá bạn có thể đạt được, trong khi vẫn giữ được số lượng khách hàng tiềm năng cao nhất.

3. Đo lường thu nhập của bạn để xác định số tiền.

Chi tiết nhỏ nhưng quan trọng – đo lường doanh thu, không phải chuyển đổi, để tìm ra mức giá chiến thắng trong thử nghiệm A / B của bạn.

Bạn chắc chắn sẽ có tỷ lệ chuyển đổi rất cao đối với các sản phẩm giá rẻ, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn có thể đánh bại mục tiêu thu nhập của mình. Khi bạn bán một sản phẩm thấp, bạn có thể chiến đấu hết mình để đáp ứng mục tiêu doanh thu của thậm chí hàng nghìn khách hàng bổ sung. Đó là lý do tại sao điều quan trọng là đo lường doanh thu chứ không phải chuyển đổi.

4. Kết hợp các kết quả và đánh giá lại điểm cho hai giá trị mới, nếu cần.

Nếu bạn thử nghiệm 30 đô la / tháng so với 50 đô la / tháng và kiếm được 30 đô la / tháng bằng nhiều chuyển đổi và doanh thu, hãy cân nhắc thử nghiệm lại trong khoảng từ 30 đô la đến 40 đô la hoặc 30 và 35 đô la.

Tính toán kết quả của bạn cho phép bạn tìm ra một mức giá cụ thể sẽ mang lại cho bạn thu nhập cao hơn.

5. Chọn một số tiền bằng với thu nhập tối đa.

Cuối cùng, hãy chọn mức giá làm tăng thu nhập cao nhất bằng cách xác định số tiền tối đa có thể chuyển đổi đủ khách hàng để đáp ứng các mục tiêu kinh doanh của bạn.

Các phương pháp thử nghiệm A / B khác

Nếu rủi ro tiềm ẩn liên quan đến giá thử nghiệm A / B lớn hơn lợi ích của doanh nghiệp của bạn, thì có một số lựa chọn để đánh giá giá sản phẩm.

Ngoài ra, bạn có thể thử kiểm tra giá A / B trang – bao gồm các định dạng và CTA khác nhau – để tìm trang tốt nhất cho việc chuyển đổi và kiếm tiền phù hợp. Có thể giá của bạn không phải là vấn đề, nhưng trang đích của bạn chính là điều đó.

Ngoài ra, khi phát hành một sản phẩm mới, hãy cân nhắc giới thiệu sản phẩm với chỉ một thị trường đo lường phản ứng và hiệu suất của thị trường, trước khi phát hành sản phẩm trên quy mô lớn. Điều này cho phép bạn điều chỉnh giá hoặc sản phẩm của mình trước khi phát hành sản phẩm ra phần còn lại của thị trường.

Cuối cùng, bạn có thể cân nhắc thực hiện một số nghiên cứu và chỉ cần hỏi khách hàng tiềm năng xem họ sẵn sàng trả bao nhiêu tiền cho cùng một sản phẩm trong ngành.

Ví dụ: nếu bạn đang bán một công cụ xây dựng trang web, bạn có thể hỏi: “Những tính năng nào quan trọng nhất đối với bạn trong một công cụ xây dựng trang web?” và “Bất cứ lúc nào, một công cụ xây dựng trang web nó có đắt không “hoặc” Giá cao nhất bạn sẽ trả cho một công cụ xây dựng trang web là gì? “

Cuối cùng, giá cả là việc xác định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và số tiền người tiêu dùng sẵn sàng trả. Đó là một yếu tố rất quan trọng cần xem xét khi điều hành một doanh nghiệp, nhưng nó không phải là thứ bạn có thể kiểm tra A / B – ít nhất là không làm mất khách hàng hoặc làm tổn hại danh tiếng của bạn khi khách hàng nhận được các mức giá khác nhau mỗi khi họ truy cập trang web của bạn.

Nếu bạn quan tâm đến thử nghiệm A / B, chúng tôi có thể khuyên bạn nên sử dụng quy trình này để kiểm tra thiết kế của các trang định giá hoặc trang đích sản phẩm của bạn. Có lẽ bằng cách thay đổi cách bạn hiển thị giá sản phẩm của mình trên trang, bạn sẽ tăng số tiền mà người tiêu dùng sẵn sàng trả.

Bộ thử nghiệm cuối cùng A / B

LEAVE A RESPONSE

Your email address will not be published. Required fields are marked *