Branding

Năm bước để phát triển ở các thị trường lân cận

Tăng trưởng ở các thị trường lân cận là một cách tiếp cận mạnh mẽ để tận dụng doanh thu mới, đổi mới hoạt động kinh doanh và tạo ra sự phòng thủ trước các công ty khởi nghiệp cạnh tranh. Từ việc Netflix tham gia phát sóng trực tiếp và sau đó là sản xuất nội dung, đến việc Fujifilm chuyển từ đối thủ cạnh tranh với Kodak thành một cường quốc về hình ảnh y tế trị giá 20 tỷ đô la, đến sự phát triển của Ingersoll-Rand từ một nhà sản xuất máy nén khí thành nhà sản xuất dụng cụ điện, playbook để tấn công các thị trường lân cận đã củng cố những thành công kinh doanh ở Cả hai đều là những ngành đã trưởng thành có tốc độ tăng trưởng cao. Tuy nhiên, nó cũng đầy cạm bẫy. Làm thế nào để bạn tránh chúng và đi theo con đường của những người chiến thắng?

Đầu tiên, hãy biết những rủi ro. Thông thường, những nỗ lực này trở thành dự án yêu thích của một giám đốc điều hành cấp cao, và kết quả đáng tiếc là chúng bị “yêu cho đến chết”. Nhân viên chuyển sang nỗ lực, nguồn vốn chảy tự do và nhiều bên liên quan đang kêu gọi tiếng nói của họ. Các quyết định kết thúc quá sớm hoặc một dự án được giảm nhẹ bằng cách cố gắng đáp ứng quá nhiều thành phần. Kết quả có thể là một sự thúc đẩy để hoàn thiện một bài thuyết trình trước khi bạn thậm chí biết liệu thị trường có quan tâm hay không, lịch trình dài để hoàn thành công việc và ngân sách lớn cuối cùng sẽ bị ảnh hưởng khi một doanh nghiệp cần tiền gấp ở nơi khác. Ngược lại, rủi ro ngược lại là một sáng kiến ​​tăng trưởng phát triển một danh sách rất dài các cơ hội tiềm năng mà không đưa ra các lựa chọn khó khăn, do đó phân bổ rất ít tiền và lãi để đạt được lực kéo thực sự.

Cũng như nhiều lĩnh vực khác trong kinh doanh, giải pháp cho những thách thức này nằm ở sự cân bằng – tạo ra một cách tiếp cận không quá nhiều cũng không đủ cấu trúc. Nguồn cảm hứng không đến từ các doanh nhân (trừ khi công ty của bạn, trên thực tế, là một công ty khởi nghiệp và có quyền tự do làm việc với tư cách một người), cũng không phải từ những người khổng lồ của Thung lũng Silicon (trừ khi bạn có một vài tỷ đô la). Thay vào đó, các nhà đầu tư mạo hiểm chỉ ra con đường dẫn đến thành công.

Trước khi bắt tay vào một công việc kinh doanh mới, các nhà đầu tư mạo hiểm thường sẽ tập trung vào năm điều, cũng nên tạo nên danh sách kiểm tra của bạn:

  1. Bắt đầu từ nhu cầu thị trường và làm việc ngược lại Thay vì tiếp cận cơ hội việc làm như búa bổ tìm đinh, hãy hiểu thị trường thực sự yêu cầu gì. Thông thường đây không phải là những gì khách hàng trực tiếp yêu cầu; Đây là những điều hiển nhiên mà các đối thủ cạnh tranh trong tương lai của bạn sẽ nghe thấy và có thể thực sự hành động. Tìm hiểu sâu hơn và hiểu những công việc mà mọi người đang cố gắng hoàn thành, ngoài những gì họ có thể mua hôm nay. Bạn không cần phải chia nhỏ bài tập này thành một thời gian nghiên cứu kéo dài, nhưng dành ít thời gian hơn cho những vấn đề này trước sẽ tiết kiệm rất nhiều thời gian sau này. Từ điểm bắt đầu này, bạn có thể đánh giá các nhu cầu cơ bản hoặc không chi tiết hiện có trên thị trường, nơi các giải pháp hiện có thiếu hụt, điều gì khiến giải pháp mới ghi điểm với khách hàng và các yếu tố sẽ dẫn đến việc áp dụng nhanh chóng và gia tăng trở ngại cho thị trường thâm nhập. Lưu ý rằng vẫn chưa có giải pháp cụ thể! Trung lập trong các giải pháp tại thời điểm này giúp đảm bảo rằng bạn suy nghĩ như khách hàng, không giống như những cái búa.
  2. Phát triển luận án chiến lược Với những nhu cầu thị trường này, cũng như các yếu tố bối cảnh như hoạt động cạnh tranh, sức mạnh chiến lược của công ty bạn và xu hướng ngành, hãy tạo ra một tập hợp các chủ đề rõ ràng:
  • Thị trường cần
  • Tại sao anh ấy hiện đang được điều trị?
  • Phần có vẻ cấp thiết nhất cần nhắm mục tiêu để đáp ứng nhu cầu này
  • Lợi thế cạnh tranh của bạn trong việc khai thác cơ hội, bao gồm cả cách thâm nhập vào thị trường lân cận thu được lợi ích từ hoạt động kinh doanh chính của bạn
  • Tại sao một doanh nghiệp có thể phát triển nhanh như vậy và điều gì cần phải đúng để điều đó xảy ra
  • Những rủi ro chính liên quan là gì và bạn có thể giải quyết từng rủi ro như thế nào

Những luận điểm này nên giữ trung lập với giải pháp, tập trung vào những gì giải pháp sẽ đạt được hơn là vào những gì chính xác là.

  1. Tìm kiếm các giải pháp tiềm năng Ở giai đoạn này, các giải pháp phải được tìm ra. Chúng tôi thấy tốt nhất nên tiếp cận vấn đề này từ ba góc độ. Trước tiên, hãy kiểm tra xem những người khác đang làm gì, kể cả bên ngoài thị trường địa lý của bạn. Công ty chúng tôi thường tìm thấy nguồn cảm hứng tại các thị trường nước ngoài phát triển như Nhật Bản, Singapore, Hà Lan, Brazil và Nam Phi. Mặc dù gợi ý có thể không dịch 100% cho khách hàng của bạn, nhưng so sánh có thể khơi dậy suy nghĩ mới, trực giao. Thứ hai, tìm kiếm ngành công nghiệp cho các công ty khởi nghiệp đang cố gắng giải quyết những vấn đề này. Cách tiếp cận của họ cũng có thể không phù hợp chính xác, nhưng những công ty này thực hiện nghiên cứu thị trường cho bạn một cách hiệu quả, vì vậy hãy chú ý đến những gì họ giải quyết. Cuối cùng, tổ chức một cuộc họp với các bên liên quan nội bộ của bạn, đặt nền tảng của họ về những hiểu biết sâu sắc về thị trường, các đề xuất chiến lược, thị trường bên ngoài và hoạt động khởi nghiệp. Sau đó, yêu cầu họ đưa ra các ý tưởng, xen kẽ tư duy phân kỳ và hội tụ để đảm bảo bạn có các khái niệm đa dạng và chi tiết. Cần ưu tiên cho các ý tưởng này dưới dạng số có thể truy nguyên để điều tra sâu hơn và để các bên liên quan tự nêu các rủi ro và giả định chính để không có ý tưởng nào được miễn trừ các câu hỏi khó. Trong quá trình này, bạn có thể có những ý tưởng do chính bạn phát triển và nếu không ai khác nêu ra chúng, bạn có thể giới thiệu chúng cùng với các khái niệm khác. Tuy nhiên, nói chung, bạn sẽ tìm thấy nhiều hỗ trợ hơn nếu các bên liên quan coi một ý tưởng là của riêng họ và nếu nó được định hình bởi một số suy nghĩ của bạn.
  2. Định hình các giải pháp, ưu tiên và nhân rộng chúng Các nhà đầu tư mạo hiểm biết một điều về kế hoạch kinh doanh của một doanh nhân: Đó là một sai lầm không thể tránh khỏi. Họ đang tìm kiếm hạt giống của một khái niệm vững chắc và một nhóm có thể nhân rộng con đường dẫn đến thành công của họ (sẽ sớm có thêm về vấn đề đội). Sau đó, họ cân bằng trách nhiệm giải trình và tính độc lập của nhóm khởi nghiệp. Khi tôi điều hành một công ty được hỗ trợ bởi mạo hiểm, chúng tôi có các cuộc họp hội đồng quản trị hàng tháng với các nhà tài trợ, nhưng giữa các cuộc họp đó, tôi có toàn quyền làm những gì tôi cần để thực hiện các ưu tiên mà chúng tôi đã thống nhất trong các sự kiện hàng tháng đó. Hệ thống hoạt động. Các cuộc họp phải đủ thường xuyên để không cản trở các quyết định lớn, do đó ban giám đốc cần theo dõi các vấn đề. Chức năng chính của quản trị là thiết lập các ưu tiên, đưa ra các quan điểm khác nhau và đánh giá tiến độ. Nghe có vẻ cơ bản, nhưng những nguyên tắc này liên tục bị vi phạm trong các công ty lớn đang cố gắng quản lý tăng trưởng từng phần ở các thị trường lân cận như thể đó là một hoạt động kinh doanh bình thường.
  3. Đưa nhóm phù hợp vào đúng vị trí Các nhà tài trợ dự án tìm kiếm nhóm phù hợp nhiều như họ tìm kiếm khái niệm phù hợp. Thật không may, khi các công ty cố gắng mô phỏng cách làm này, việc tìm kiếm nhà lãnh đạo dự án hoàn hảo thường dẫn đến sự chậm trễ đáng kể vì các phương thức tuyển dụng và việc không thể đưa ra các ưu đãi như cổ phiếu đã cản trở khả năng thu hút các ngôi sao tuyển dụng một cách nhanh chóng. Cũng giống như việc tìm kiếm một giải pháp lý tưởng có thể gây nguy hiểm cho các thử nghiệm nhanh và xây dựng kiến ​​thức về triển vọng của dự án, vì vậy việc tìm kiếm các ứng cử viên lý tưởng cũng có thể làm giảm nỗ lực tăng trưởng của các thị trường lân cận. Thậm chí tệ hơn, bạn có thể tìm thấy sự phù hợp hoàn hảo cho khái niệm của mình, chỉ để phát hiện ra rằng khái niệm đó cần một sự cải tổ cơ bản. Hầu hết các công ty được hưởng lợi từ cách tiếp cận kết hợp – di chuyển nhanh chóng với đội ngũ nhân viên sẵn có và có thể một chút trợ giúp từ bên ngoài từ các chuyên gia tư vấn để thực hiện những việc này, sau đó thuê một đội cao cấp theo thời gian. Vào thời điểm nhóm thành lập, bạn sẽ có ý tưởng tốt hơn về tài năng mà bạn thực sự cần, và khái niệm này có thể áp dụng như thế nào vì nó vượt xa PowerPoint và thực sự lan rộng.

Đây là năm bước trong lộ trình. Để bắt đầu, hãy tự hỏi mình một số câu hỏi:

  • Mục tiêu chiến lược cho sự tăng trưởng ở các thị trường lân cận là gì? Đó có phải là doanh thu, lợi nhuận, vị trí cạnh tranh, sự lựa chọn phát triển hay bất kỳ nhu cầu cần thiết nào khác không? Câu trả lời có thể là “tất cả những điều trên”, nhưng khi sự thúc đẩy xảy ra, điều gì đến trước?
  • Các giả định cơ bản của chúng tôi về thị trường là gì? Những gì chúng ta không biết? Chúng ta dường như không đồng ý về điều gì và những giả định cơ bản hoặc lỗ hổng kiến ​​thức nào dẫn đến những khác biệt đó?
  • Cuối cùng chúng ta có thể đưa ra bao nhiêu sáng kiến? Để đạt được điều đó, có bao nhiêu người cần được điều tra?
  • Cơ hội phát triển bên ngoài các sản phẩm hoặc dịch vụ mới, chẳng hạn như mô hình kinh doanh mới, đối tác hệ sinh thái, phương pháp tiếp cận khách hàng hoặc kênh là gì? Những yếu tố nào nên chuyển từ hoạt động kinh doanh cốt lõi (ví dụ: có thể là các kênh bán hàng chính) và đâu là chỗ để làm những điều khác biệt?

Tăng trưởng ở các thị trường lân cận phải có trật tự, mục tiêu và khiêm tốn. Sự thanh thản là hay thay đổi. Bằng cách áp dụng lộ trình trên, các công ty có thể tìm thấy thành công bền vững và đáng tin cậy.

Đã đóng góp cho Chiến lược nội gián Stephen Locker, tác giả của CÔNG VIỆC CẦN LÀM: Lộ trình Đổi mới Trung tâm Khách hàng

Project Blake có thể giúp bạn tạo ra một tương lai cạnh tranh tươi sáng hơn trong các công việc phải làm

Branding Strategy Insider là dịch vụ được cung cấp bởi The Blake Project: một công ty tư vấn chiến lược thương hiệu chuyên nghiên cứu thương hiệu, chiến lược thương hiệu, tăng trưởng thương hiệu và giáo dục thương hiệu.

Các bài đăng và tài nguyên miễn phí dành cho các nhà tiếp thị

LEAVE A RESPONSE

Your email address will not be published. Required fields are marked *