Sales

Tại sao ngừng sử dụng BANT trong quá trình đào tạo bán hàng?

Các phương pháp giao dịch như BANT – ngân sách, thẩm quyền, nhu cầu, ghi rõ thời gian – giúp nhân viên xác định các cơ hội kinh doanh khi bắt đầu quy trình bán hàng.

Tuy nhiên, khi được sử dụng không đúng lúc và sai cách, chẳng hạn như khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng, kiểm tra tiêu chí BANT – người đại diện sẽ mất cơ hội lựa chọn khách hàng tiềm năng.

Rõ ràng, quy trình bán hàng B2B rất phức tạp. Đây có lẽ là lý do tại sao gần một nửa số đại diện bán hàng không thể đáp ứng hạn ngạch của họ.

Trong khi nhiều biến số khuyến khích quá trình bán hàng, nó bắt nguồn từ thực tế là trong tương lai bạn đang tìm kiếm, sản phẩm của bạn có thể không có bất kỳ thông tin nào để cải thiện hoạt động kinh doanh của nó.

Tuy nhiên, mọi thứ sẽ thay đổi khi bạn tham gia một cuộc gọi đã chuẩn bị và bạn đang liên lạc với người bạn đang kết nối.

Ban nhạc là gì?

Để đảm bảo rằng chúng tôi đang ở BANT, hãy viết tắt:

  • Ngân sách: khách hàng tiềm năng có thể mua sản phẩm của bạn.
  • Vakolat: khách hàng tiềm năng – người ra quyết định.
  • Cần thiết: có một vấn đề mà sản phẩm của bạn có thể khắc phục trong tương lai.
  • Khung thời gian: khách hàng tiềm năng có thể đưa ra giải pháp của bạn trong X thời gian.

Bản đồ nghiên cứu và tài khoản của bạn không nên tập trung vào BANT. Điều này sẽ chứng minh rằng công ty đáng đi sau.


Tại sao lại đặt BANT ở hàng ghế sau

  • Ngân sách: Trên thực tế, không ai xung nhịp. Công việc của bạn là định vị bản thân (và sản phẩm của bạn) và thể hiện giá trị mà bạn mang lại cho tương lai. Nếu lời đề nghị của bạn có ý nghĩa và họ hiểu giá trị, họ sẽ tìm thấy ngân sách.
  • Ủy quyền: Trong một thế giới lý tưởng, bạn kết nối người ra quyết định với điện thoại và thực hiện một thỏa thuận. Tuy nhiên, các hoạt động B2B liên quan đến nhiều người ra quyết định.

Sau cùng, bạn muốn kết nối với nhiều người (hãy coi đó là một cách tiếp cận bán hàng đa hướng). Vì vậy, nếu người liên hệ của bạn rời khỏi vị trí của họ vào giờ thứ mười một kể từ khi ký kết, bạn có thể hoàn tất thỏa thuận với những người ra quyết định khác.

  • Cần thiết: Nếu bạn đã thực hiện nghiên cứu của mình, bạn sẽ biết nhu cầu của mình để thực hiện một cuộc gọi dựa trên hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) của bạn.
  • Khung thời gian: Bạn xác định thời gian! Mục đích là để tiếp tục cuộc trò chuyện.

Không cần phải nói, chờ đợi dịch vụ giảm hoặc cập nhật với đối thủ cạnh tranh sẽ cho phép bạn cố gắng hình thành cuộc trò chuyện đầu tiên (và tạo ra một cuộc trò chuyện gấp rút).

Cách sắp xếp các triển vọng bán hàng một cách hiệu quả

Cần phải làm gì để phân loại khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả? Nó bắt đầu bằng việc chọn các công ty và con người phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Hãy xem các giao dịch bạn đã thực hiện trong nhiều năm: “Chúng tôi cần theo đuổi những công ty như thế này”.

Khi bạn biết khách hàng tiềm năng của mình qua điện thoại, đó là việc cho họ thấy rằng sản phẩm của bạn sẽ có tác động tích cực đến hoạt động kinh doanh của họ.

Hạ khu vực vào rãnh.

Điều đầu tiên họ trải qua khi biết ai đó muốn bán thứ gì đó cho họ là gì? Nó sẽ kéo dài bao lâu cho đến khi tôi tức giận sau cuộc gọi này?

Tùy thuộc vào bạn để thay đổi cách họ phản hồi cuộc gọi của bạn.

Khách hàng tiềm năng giao dịch B2B của bạn không muốn có một nền tảng giao dịch. Họ muốn một cuộc trò chuyện – một cuộc trò chuyện là trung tâm của sự chú ý của chúng cần và muốn. Thông tin bạn mang đến cho cuộc gọi này có khả năng mở ra cánh cửa cho bước tiếp theo.

Bạn cần động lực nào để nhấc máy lên? Tự nhủ:

“Tôi phải gọi cho người đó vì tôi thực sự có thể giải quyết vấn đề của họ và giúp họ phát triển.”

Hãy nhớ rằng, bạn là một chuyên gia trong phòng.

Đối với những người đại diện mới, việc nhảy vào cuộc chiến với một giám đốc điều hành cấp cao có thể là một điều đáng sợ. Theo cách tương tự, người khác có thể khó nói chuyện với người mới bắt đầu học C-suite.

Điều quan trọng nhất là hãy tự tin: Đây là kinh nghiệm của bạn, không phải của bạn. Bạn có thứ gì đó có giá trị để tặng cho người mua tiềm năng.

Tạo một loạt các nghiên cứu điển hình có liên quan để xác định bạn là người có thẩm quyền. Tạo bằng chứng xã hội của bạn bằng cách chia sẻ nó thông qua cuộc trò chuyện liên quan lịch sử thành công của khách hàng: “Gần đây, chúng tôi đã giúp bạn với một doanh nghiệp tương tự và một vấn đề tương tự.”

Đặt câu hỏi cho các cuộc trò chuyện trong tương lai.

Hai điều xảy ra bằng cách đặt những câu hỏi mở và cho phép họ nói chuyện với khách hàng tiềm năng của bạn.

1. Bạn hiểu bạn đang ở đâu họ đang từ nơi họ muốn và từ nơi bạn phù hợp.

2. Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ bắt đầu biết bạn, thích bạn và tin tưởng bạn.

Đừng để BANT nói chuyện

Khi nói đến một phương pháp đào tạo đầy hứa hẹn như BANT, chắc chắn bạn có thể rút mọi thứ ra khỏi nó và thu thập thông tin ở đây và ở đó.

Tuy nhiên, mọi quyết định bạn đưa ra trên điện thoại đều là một chiến thắng nhỏ. Và BANT không có chỗ trong cuộc gọi này.

Mục tiêu là nhanh chóng vượt ra khỏi quy mô của các bên liên quan khác, lấy lại những gì bạn cần cho khách hàng tiềm năng của mình (so với những gì họ nghĩ là họ cần) và chỉ cho họ cách bạn có thể làm cho doanh nghiệp của mình có lợi hơn.

Rốt cuộc, mọi người muốn nói chuyện. Bạn còn chờ gì nữa?

Cảm ơn rât nhiều Jake ShaffrenBradley Metz để thêm kinh nghiệm bán hàng của họ vào vị trí này.


LEAVE A RESPONSE

Your email address will not be published. Required fields are marked *